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未来三年卫浴经销商五种盈利模式
所属: -> 卫浴 浏览: 1543 文章来源: 中国建材第一网
摘要:经销模式是目前卫浴产品主流销售模式,卫浴经销商作为这一销售模式的重要组成部分,也已经成为整个卫浴市场经济社会中一个特殊的资源体。
经销模式是目前卫浴产品主流销售模式,卫浴经销商作为这一销售模式的重要组成部分,也已经成为整个卫浴市场经济社会中一个特殊的资源体。早在1990年代,随着改革开放的深入和市场经济的发展,批发市场如雨后春笋般壮大起来。成千上万的卫浴经销商随之涌现,各式各样的卫浴产品通过他们销往全国各地,渗透到市场的各个角落,卫浴制造商、零售商都要围绕着他们来进行市场运营。 
  
然而,进入2000年以后,中国卫浴经销商的渠道格局及盈利模式发生了根本性变革,传统批发市场日渐衰落,而以大卖场、大连锁商超为代表的新兴渠道迅速崛起。随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大,厂家销售区域的细化,人员及营运成本一涨再涨,卫浴经销商的利润空间被挤压得越来越小,因而市场运营的整体成本压力越来越大。面对这一严峻现实,卫浴经销商如何提高盈利能力,已经成为摆在卫浴经销商群体面前一个不可回避的难题! 
  
第一种模式:产品线组合盈利 
  
组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己成套配送能力,使客户得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量盈利的弊端,以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。 
  
由于公司产品在渠道上进行了“互补”,不但降低了物流成本,而且给下游商家提供了较齐全的货源,满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑,在注重公司产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。 
  
第二种模式:扩大经营规模盈利 
  
规模盈利模式主要依靠的是大进大出产品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现“快速放量”。 
  
现实市场中,那些大型商超卖场相对于中小型商超竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配,实现低价格、高走量、高赢利,而并不是指望价格越高,赢利越高。 
  
第三种模式:多品类多元化盈利 
  
经营多元化,是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。 
  
目前,多元化盈利模式主要表现两种方式: 
  
(一)经销商扩大自己经销产品品类:糖果经销商也相应经销糕点、饼干、方便食品以及其他休闲食品。 
  
(二)跨行业:糖果经销商涉足酒水饮料,自建零售卖场等。 
  
第四模式:服务盈利 
  
经销商四个角色:物流(仓储和配送)、融资、服务提供和信息沟通与反馈。 
  
经销商传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的衰落,很大程度上消褪了他们在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现盈利的创新。 
  
简而言之,服务盈利模式可分为以下四种:服务客户盈利,服务厂家盈利,服务同行盈利,服务消费者盈利。 
  
第五种模式:厂家代理盈利 
  
利用自己掌握区域资源和信息,代理厂家市场开发,从中获利。过去几年,广东、上海、北京等地的一些优势经销商便采用了这种盈利模式,并且屡试不爽。当然,相比同质化严重、价格竞争激烈的国内产品而言,他们更乐于用这一模式代理一些附加值较高的国外进口产品,在市场规划(比如产品定价、促销政策等)上也易于他们自己把控。 
  
除了整体市场开发代理外,经销商还可以对厂家进行一些小方面的代理,比如进场谈判代理,促销活动代理,信息收集、调研代理等等。 
添加人:本站提供  发布时间:2012-3-13 10:33:35
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